Кілобакси від SAP для України

Українське представництво німецького виробника програмного забезпечення SAP тримає в Україні наднизьку конкуренцію із надвисокими цінами.

Є такий гігант програмного забезпечення для бізнесу – німецька компанія SAP. Вона робить настільки крутий програмний продукт, що його іноді порівнюють з «Apple». Мовляв, є «айфони», а є усі інші телефони. Прибутки – відповідні. Для прикладу, засновник SAP Дітмар Хопп вклав до 200 мільйонів євро в сільський футбольний клуб «Хоффенхайм» і вивів його на рівень Ліги чемпіонів, у якій зараз він грає проти «Шахтаря».

Але з Україною SAP пов’язано не тільки футбольними сутичками, але й досить цікавими методами просування свого продукту. З певними ознаками монопольних ігор, пише сайт НашіГроші.

Занадто обмежена кількість дилерів

В Україні SAP представляє ТОВ «САП Україна», яке з 2010 року очолює Максим Матяш. Німецький виробник наділив цю ТОВку повноваженнями визначати, кому в Україні можна надавати статус партнера для продажу та техобслуговування німецького софту.

В результаті дій «САП Україна», маємо найменш конкурентне середовище по всій Європі по кількості фірм, наділених статусом SAP PartnerEdge Sell, тобто тих фірм, що уповноважені на продаж ліцензійного софту від SAP.

Найменше з усіх кутів зору – і просто кількісно (всього сім штук), і у перерахунку на душу населення (у десятки разів менше від решти Європи). Навіть у курортно-розслабленій Болгарії, і те більше охочих розвивати високотехнологічні рішення.

Можливо,  це може свідчити про загальну технологічну відсталість України, де затюканий Росією та державними репресивними органами бізнес не дуже заморочується покращенням своїх процесів задля перемоги у глобальній конкуренції. Насправді ні, хоча і цей аспект має певну вагу.

Про цілеспрямованість політики на зменшення кількості партнерів свідчить той факт, що кілька років тому цих партнерів в Україні було більше. Але щонайменше дві фірми за рішенням «САП Україна» втратили свій партнерський статус у 2017 році під час скандальних тендерів «Нафтогазу України» на постачання німецького софту (результатом стало виведення ІТ-бюджету «Нафтогазу» з під дії закону про публічні закупівлі на нову ТОВку) .

Також про неприродно малу кількість партнерів свідчать стосунки України з глобальним конкурентом SAP – компанією Oracle. З «Ораклом» Україна порівняно з Європою теж пасе задніх, але хоча б не так ганебно – маємо фірм-партнерів хоча б більше, ніж у Болгарії, Естонії, Сербії і Хорватії.

Зрештою, мала кількість партнерів проявляється у державних тендерах. У системі «Прозорро» з 2016 року опубліковані дані про договори на придбання ліцензій та обслуговування раніше придбаного софту SAP на загальну суму 188,73 млн грн. І у кожному з цих тендерів конкурували лише кілька фірм: ТОВ «САП Україна» особисто, та четверо з тих дилерів, кого «САП Україна» залишив своїми партнерами – Дочірнє підприємство «Ітеллідженс», ТОВ «Бріг-рітейл», ТОВ «Беной» і ТОВ «Агелес». Ще три партнерські фірми на держзакупівлі взагалі не ходять.

Сумарна очікувана розіграних цією четвіркою тендерів становила 213,34 млн грн., тобто остаточна вартість за результатами торгів (188,73 млн грн.) впала на досить пристойні 13%. Насправді майже всю економію дали дві закупівлі «Укргазвидобування» : придбання ліцензійного софту та послуг по обслуговуванню софту, придбаного ще раніше (у тому числі ще й за часів Януковича). На цих двох тендерах «САП Україна» опустив свою пропозиції  від очікуваних 118 млн грн. аж на 21 млн грн. вниз, і з такою знижками від контролера ринку ніхто навіть не пробував торгуватись. (Хоча варто було б поцікавитись, чи всі старі ліцензійні програми активовані на комп’ютерах УГВ, а відтак чи є потреба їх обслуговувати).

Без урахування цих двох закупівель з 2016 року економія на інших тендерах по софту SAP становить 3%, що межує зі статистичною похибкою.

Показовим є тендер Міністерства фінансів на придбання софту «Оракл». Тут одна фірма не була допущена до тендеру і вирішила не скаржитись в АМКУ, аби не зірвати всю закупівлю, а залишила таку «незгоду» у розділі «вимоги»:

«Внаслідок відхилення конкурентних пропозицій, у даних торгах не просто усунена, а знищена конкуренція. Це рівно та ситуація, як і та, що склалася в торгах UA-2017-10-27-000262-a, де її, навіть, і не було. В обох випадках створені умови для імітації конкуренції двома учасниками, а цінові пропозиції регулюються виробником за рахунок знижок, які надаються на умовах виробника. Саме виробник отримав можливість контролювати державні кошти та бути їх реальним розпорядником, замість Замовника. Чи будуть обидва аукціони імітацією, чи ні – покажуть самі аукціони. Зазначимо лише, що у даній закупівлі знижка на аукціоні мала сягнути від трьох до чотирьох мільйонів гривень».

Так ось. На торгах очікуваною вартістю 10,00 млн грн. два допущені учасники доторгувались до рівня 6,90 млн грн. Тобто знижка сягнула більше 3 млн грн., або 30% від стартової ціни, які ображений учасник і вважав показником справжньої конкуренції. Порівняйте це з середньою знижкою 3% на  САПівських торгах.

Завищеність цін

Тут маємо багатоступінчату коробку секретів. Настільки секретну, що знайти ціни на софт SAP – неймовірно складно. Учасники державних закупівель повністю витирають будь-які згадки про гроші навіть в тих угодах, які вони подають на тендери для доказу наявності аналогічного досвіду. Ось наприклад повністю незаповнений додаток до угоди між «Бріг-рітейлом» та «Промінвестбанком»:

Німецький виробник продає в різні країни свій софт умовно по ціні 100. По такій ціні їх отримують місцеві представництва на кшталт «САП Україна». Представництва мають право продавати софт кому завгодно зі знижкою до 50% – хоч особисто на тендерах, хоч партнерам для подальшого перепродажу.

Партнери ж мають право перепродувати софт з додатковою спецзнижкою близько 20%. Тобто ці 20% і є тим люфтом, який партнер може собі дозволити собі скинути зі своєї тендерної пропозиції, аби виграти торги. Однак, як уже йшлось вище, в результаті «конкуренції» між партнерами «САП Україна» маємо жалюгідні 3% економії, які робляться про людське око, аби ніхто не закидав про відсутність торгів.

Ще одним свідченням того, що розмаїття знижок насправді величезне, слугують свіжі закупівлі в системі «Нафтогазу» програм SAP S/4HANA Enterprise Management for Professional use безпосередньо у ТОВ «САП Україна». «Укртранснафта» в липні купила ці програми по 82 256 грн за штуку зі знижкою 55%, але без стандартної знижки за об’єм, бо тут купили лише 8 ліцензій. А ТОВ «Нафтогаз цифрові технології» у вересні купило півтори сотні ліцензій значно дешевше – по 55 125 грн.

Також трапляються випадки велетенської різниці в тендерних цінах. У 2016 році «Укргазвидобування» купило у «САП Україна» ліцензії SAP professional user  по 23 712 грн. А в 2017 році «Енергоатом» купив такі ліцензії у ТОВ «Беной» по 66 972 грн.

Однак якщо про внутрішньоукраїнські знижки ще можна дискутувати та знаходити напівпритомні пояснення відсутності значних падінь на тендерних аукціонах, то наступний факт важко пояснити без усвідомлення того, що німці прекрасно знають які саме норови панують за межею Євросоюзу.

«Нашим грошам» вдалось отримати від джерел на ринку прайс-листи німецького виробника SAP з цінами на ліцензії для різних країн світу. У п’ятій колонці вищенаведеної таблиці вказані саме ті ціни для представництв, на які потім діють 50-відсоткові знижки від виробника, і до яких ще потім можна докручувати 20% партнерських знижок. Виявилось, що європейці мають від німців базову ціну ліцензій SAP professional user на рівні 3000-3200 євро. І лише дві країни з єврорегіону мають вищу ціну – Україна з базовою ціною 4800 євро і Росія з ціною 5400 євро. Чому так – знають лише німці, Матяш і керівник московського офісу SAP.

Тобто, українцям ще є куди падати. Але дуже не хотілося б потрапляти в російські тренди, а навпаки – йти до європейських цінностей і цін.

І наостанок невеличкий огляд кримінальних проваджень щодо закупівель софту SAP:

• №52017000000000147– НАБУ веде справу по тендеру «Енергоатому» на послуги із супроводу програмного забезпечення SAP ERP вартістю 27,06 млн грн.. Детективи підозрюють замах на вчинення розтрати коштів державного підприємства в особливо великих розмірах , бо закуповувались послуги  з абонентського обслуговуванбезня інформаційних систем в яких фактично відсутня потреба та без підтвердження факту надання таких послуг.
• №52016000000000494 – НАБУ веде розслідування по закупівлям Нацбанку послуг впровадження та супроводу ПЗ SAP.
• №32012110110000013 – податкова поліція ще у 2012 році порушувала справу щодо закупівель софту SAP «Нафтогазом України». Однак розвитку справа не отримала.
• №42014000000000261 – Генпрокуратура відкривала справу за тендери «Укртрансгазу» за часів Януковича. Тоді ТОВ «САП Україна» примудрилось програти торги субдилеру ТОВ «ВІТ!», не знизивши ціну, хоча має найбільшу в Україні можливість для знижок. Однак справа не отримала розвитку. У свою чергу правонаступником «ВІТ!» стала компанія «Дісі інжиніриг», яка навіть судилась з «Укртрансгазом» за кошти, невиплачені «ВІТу!» за техпідтримку Комплексної автоматизованої системи керування  SAP.
• 12014100100003176 – поліція вела справу щодо привласнень державних коштів у ДП «Украерорух». У тому числі держпідприємство закупило велику кількість ліцензій SAP, однак не ввело їх в експлуатацію. Однак справа не отримала розвитку.