С чего надо начинать свое дело и как не прогадать

Анна Петрова, основатель проектов STARTUP UKRAINE, KYIV WORKING И SELFMADE WOMAN, помогает молодым предпринимателям разработать концепцию и запустить свой бизнес. Среди выпускников школы такие компании, как "Миндаль кофе-рум", "Ресторан Любовь-Морковь", My25 lucky shoes, "Leaf нижнее белье", barber shop Tom Gun в Одессе, Morza и другие. "Cегодня.ua" поговорил с молодой харизматичной бизнесвумен с обложки Forbes о том, с чего надо начинать свое дело и как не прогадать. Кроме того, Анна поделилась результатами своего исследования – в каких сегментах стоит задумываться о собственных проектах.

- Через Ваш проект StartUp Ukraine прошло немало людей, и Вы, наверное, можете дать свою оценку – есть ли такие типажи, которые категорически не могут заниматься предпринимательством? Как понять человеку, способен и готов ли он к этому?

- Любое предпринимательство начинается с идеи. В первую очередь важно творчество: любишь творить, что-то придумывать – развивай свои идеи. В то же время надо ответить себе на вопрос "Что я люблю делать?" и посмотреть на себя – "Делаю ли я это?". Свое дело должно приносить удовольствие. Второй очень важный фактор для предпринимателя – умение организовывать. Вспомните, что вы организовывали в школе, в детстве, в институте, на работе. И задайте себе вопрос: "Нравится или не нравится мне организовывать?" Третий фактор предпринимательства – готовность идти на риск. Спросите у себя: "Готов ли я рисковать?" В собственном бизнесе самому нужно зарабатывать деньги, оплачивать счета, зарплаты и другое. Это три основных фактора: придумывать, организовывать и готовность рисковать.

- Если я утвердительно ответила, например, на два вопроса из трех, что может быть следующим шагом на пути к собственному бизнесу?

- Самое легкое – подумать о ответить на вопрос "Какие мои мечты и с чем они взаимосвязаны?". Я верю в то, что бизнес должен быть с душой. Душа – это твои мечты. Нам даются силы для того, чтобы осуществить их. Надо сесть и выписать свои грезы. Дальше можно все очень круто соединять. Например, что я люблю делать, что у меня хорошо получается и мои мечты. Потом смотреть, как это можно связать. Бизнес можно создать из себя: вы что-то умеете хорошо делать, открываете свое агентство по предоставлению услуг. У нас, у украинцев, почему-то сложилось ощущение, что бизнес – это что-то огромное: пароходы, заводы. Нет. Проводить мастер-классы, делать что-либо своими руками и продавать в Instagram или Facebook – это уже маленький бизнес, предпринимательство. Но прежде чем что-то начинать, очень важно проанализировать рынок – что уже есть, кто конкуренты, какие ниши свободны. Очень важно не бояться конкурентов. Типовые ошибки на старте – не проанализировали, погнали делать, провалились, или слишком проанализировали и вообще не запустились.

Первые шаги, как только появляется идея, нужно сделать в течение 24 часов. С любой идеей, мечтой или целью приходит энергия, чтобы ее реализовать. Если мы в себе это закапываем, энергия пропадает. И потом очень сложно ее вернуть. Итак, если обратиться к пошаговой инструкции: сначала ответили на вопрос "Какие мои таланты, что я умею делать хорошо и что у меня легко получается?", дальше пишем свои мечты, смотрим, что на фоне этих наших стремлений, с чем их можно соединить. Потом заходим в интернет и изучаем рынок, что есть тут, что за границей, кто конкуренты. Например, проанализировав минусы конкурентов, можно сделать их своими плюсами.

Дальше очень важно выбрать свою нишу. Не просто "Мы делаем мебель" или "Мы создаем одежду", а конкретно "Что делаем". Если, например, это платья, то какие, для кого. Если это мебель, то какая – из древесины или стали. Лучше создавать нишу, чем встраиваться. Есть очень хорошая книга, которую советую прочесть – "Стратегия голубого океана", авторы Ким Чан и Рене Моборн из Института Стратегии голубого океана и европейской бизнес-школы INSEAD. В ней хорошо рассказано о том, что лучше создавать – спрос на продукцию и нишу на рынке, свой "голубой океан", или конкурировать с большим количеством игроков в "красном океане". Там еще нет никого – можно даже рынок с нуля создавать. Например, как мы с нуля создавали неформальное обучение, коворкинг – это все были "голубые" ниши, в которых никого до нас не было. Но это очень большой риск, потому что в самом начале ты не знаешь, надо это кому-то или нет. Если сложно себе на этот вопрос ответить, можно задать его людям. Есть гипотеза, что это кому-то надо. Сделать анкету на 10 вопросов, которые волнуют, и опрашивать людей. Чем больше выборка, тем точнее будет картина. Это тоже важно. Конечно, Стив Джобс не спрашивал у людей, будут ли они пользоваться iPhone, но не все придумывают такие продукты, как он. Очень важно понять, что ваш бизнес должен решать какую-то проблему или закрывать потребность. Если вы не решаете проблему – ваш продукт никому не нужен.

Вернемся опять к пошаговой инструкции. Важно делать то, что вы любите. Второе – прогнозировать рынок. Дальше – придумать сам продукт, выбрать свою нишу. Идея – это одно, но главное продукт. А в продукте необходимо понимать целевую аудиторию, определиться с ценой, где будет продаваться – онлайн или офлайн. Провести анкетирование, если есть возможность – опросить людей и вживую задать вопросы, важно услышать ответы, но выводы сделать самому. Потому что они могут сказать: "Нам этот продукт не нужен" – и все. Помните о Стиве Джобсе. Дальше – сделать минимальный прототип вашего продукта, начать его продвигать и продавать в интернете. На этом этапе надо посмотреть на реакцию людей и их восприятие продукта. Например, как делают предзаказ. Продукта еще нет, но предзаказ уже работает. Сейчас многие в мире так делают – начинают продажи заблаговременно. Например, очки Octopus – их еще не было, но Facebook уже купил их за миллиард долларов. В чем большая ошибка тех, кто сразу запускают производство – люди вкладывают все свои сбережения, все деньги, которые у них есть, но потом не получается. А так можно вложить минимум и проверить, надо ли это потребителям.

- Расскажите, пожалуйста, о самых распространенных ошибках в начале предпринимательского пути.

- Первая ошибка начинающих предпринимателей в том, что они не анализируют рынок и конкурентов, сразу вкладывают деньги с уверенностью: "К нам должны прийти!" Не продумывают, как рассказать о себе и как клиент их найдет. Часто не понимают, что такое целевая аудитория, кто их клиент. Нет стратегии выхода на рынок. "Мы для всех" – это о чем? Разная коммуникация для разных целевых. И самая большая проблема – почти не считают денег. Не считают бюджет для старта, а потом не считают прибыль. Реально есть люди, которые вообще не знают свои цифры. И еще, к сожалению, сейчас очень многие не понимают механику и инструменты продаж в интернете. Из-за этого и популярны всякие инфобизнесмены. А без интернета сейчас никуда, должны быть страницы в Facebook, Instagram и сайт. Если у тебя нет сайта, можно сказать, тебя нет.

- Есть ли сложности с тем, чтобы зарегистрироваться, и на каком этапе это надо делать?

- Можно 2-3 месяца пробовать и смотреть, как пошло, чтобы потом не надо было закрывать. Как только появляются официальные платежи, лучше регистрироваться.

- В своем блоге Вы подняли очень интересную тему, что все похожи между собой. Люди мыслят очень шаблонно. Насколько тактика повторять чей-то бизнес правильная?

- Можно повторять. Зависит от наполненности и насыщенности рынка.

- С Вашей точки зрения, какие ниши у нас не сильно заполнены?

- Я считаю, что нужно развивать три ниши. У меня есть концепция создания уникального торгового предложения (УТП) для страны. Я вижу это в трех направлениях как минимум, кроме ІТ и аутсорса. Первое – это продукты питания и агро. В этом сегменте возможно создание и развитие своих торговых марок. Второе направление – мануфактура. Например, производство мебели, гончарных изделий. Но это направление очень медленно развивается. Сложно вывести на уровень, чтобы не делать своими руками. Хотя я знаю ребят, которые собственноручно делают вазы, светильники, мебель, постель. И третье направление – это модная индустрия. Не просто фешн-дизайн, а именно развитие легкой промышленности, создание одежды. Это всегда будет востребовано. Сейчас мы видим рост, когда появляется очень много украинских брендов. Однако есть очень большая проблема – качество. Кроме того, надо что-то делать с доступом к ткани. На сегодня есть две точки, где все покупают сырье. И кто-то шьет платье из него, кто-то – трусы, кто-то – штаны. Это большая проблема. Кроме того, есть проблема с кадрами. Найти хорошую швею сложно. Аналогично с едой. Кушать будут всегда. Рестораны будут развиваться. Впрочем, важно, если открывать кофейню, делать ее качественной, с классным кофе, с каким-то концептом, а не просто делать "окошко" типа это кофейня. Проблема нашей food-индустрии такая, что если у нас популярны бургеры, все делают бургеры, если у нас популярна лапша, все делают лапшу. Если у нас популярны суши, пицца – все открывают кафе, где готовят пиццу и суши. Как только создается тренд, наши люди сразу делают одно и то же.

- Исходя из Вашего опыта, какое количество стартапов успешны, а сколько проваливаются?

- Я думаю, что получается у 20-30% стартаперов. Есть разные факторы. Не всегда факторы закрытия или неначала или "не получилось". Есть и другие. Понял, что не его – вернулся в корпоративный мир. Родила ребенка, вышла замуж, стало неинтересно. У меня был пример, когда человек продал свою долю в обалденном проекте, потому что ему стало неинтересно. Кто-то возвращался, кто-то уезжал в другую страну и там не запускался – такие примеры тоже есть. Закрывались в основном проекты, которые связаны с едой. Какие были ошибки? Ты можешь говорить человеку "Не делай так", но он все равно делает выбор. У нас был пример, когда не надо было брать сразу кухню, а начинать дома. Во-первых, они потеряли время на поиски кухни. Во-вторых, когда нашли, все инвестиции ушли на ее аренду, когда вначале готовили несчастных 2-3 заказа. А могли спокойно делать это дома – и все было бы хорошо. Это была ошибка. И другая ошибка – не то место. Например, у развивающего центра. Открыли не там, где большое количество детей нужного возраста.

- Кто сейчас приходит с желанием открыть свой бизнес?

- В основном это люди от 27- лет до сорока. Есть и взрослые – 50-60 лет, но их меньше. В основном это люди в возрасте 27-35 лет, у которых уже есть менеджерский опыт или они где-то работали. Особенно есть такая категория людей, которые достигли определенного потолка в карьере и понимают, что там уже все знают и им неинтересны аналогичные должности в других компаниях. Они хотят что-то свое. И еще один очень интересный тип начинающих предпринимателей, со своей миссией, которые хотят изменить страну. Кто-то хочет в здравоохранении что-то поменять, ко-то – в культуре питания, кто-то открывает музыкальные школы и хочет модернизировать систему обучения музыке детей. Это очень сильно – приходят люди, которые не просто хотят делать проект, бизнес, а те, кто желает создавать, открывать что-то новое, менять.